Monatstipp: Frostige Zeiten
Wenn die Verhandlung frostig wird:
Kaltes Gesprächsklima
Es gibt Situationen innerhalb einer Verhandlung oder einer Teamsitzung, bei der die Stimmung plötzlich frostig wird. Sie spüren, dass der Stimmungsbarometer jenseits der 0 Grad Grenze zu liegen kommt und sehnen sich nach der Wärme der anfänglichen Atmosphäre.
Ursächlich für solche Frostige Zeiten sind oft Missverständnisse, falsche Erwartungen oder persönliche Angriffe.
Die Atmosphäre auftauen
Wie bringen wir das Barometer wieder in den normalen Bereich? Es gibt gute Anwendungen, die dabei helfen können. Gerne "verrate" ich hier einige.
Missverständnisse
Ein Grossteil von Konflikten beruht auf Missverständnissen. Sie sind wie ein Wollknäuel, den es zu entwinden gilt. Stellen Sie Fragen, die Sie zum Ursprung des Missverständnisses zurückführen:
-
"Waren Sie mit diesem Punkt noch einverstanden? Und diesem?"
-
"Wo haben Sie das Gefühl, dass Ihre Interessen nicht oder zu wenig wahrgenommen wurden?"
-
"Wo sind wir falsch abgebogen?"
Falsche Erwartungen
Oftmals kann das Gegenüber in der Verhandlung Ihre Haltung in einer Position nicht nachvollziehen. Der Gesprächspartner erwartet beispielsweise, dass Sie in einem Verhandlungspunkt nachgeben. Hier hilft der Rollentausch weiter. In dem sich der Gesprächspartner in Ihre Situation versetzt, gewinnt er neue Einsichten. Wichtig ist, dass Sie die Hintergründe Ihrer Interessen erläutern und dann fragen
-
"Wie würden Sie an meiner Stelle entscheiden?"
-
"Setzen Sie sich auf meinen Stuhl und ich mich auf Ihren. Wie würden Sie die Interessen verhandeln?"
Persönliche Angriffe
Auch hier kann die Fragetechnik weiterhelfen. Fragen Sie konkret:
-
"Habe ich Sie jetzt richtig verstanden?"
-
"Wie meinen Sie das?"
-
"Habe ich etwas gesagt, dass Sie verärgert hat?"
-
"Haben Sie das wirklich nötig?"
(wenn Sie den Gesprächspartner länger kennen)
Was gar nicht hilft:
Sprüche wie: "Das lasse ich mir nicht gefallen" oder der Appell: "Bleiben Sie vernünftig" führen in den seltensten Fällen zur Deeskalation, bzw. zur Erwärmung der Atmosphäre. Der Grund liegt darin, dass Sie Ihrem Gesprächspartner dadurch die Möglichkeit zur Korrektur der Aussage verwehren. Sie signalisieren: Der Angriff hat getroffen. Mit einer Frage bleibt die Aussage Ihres Gesprächspartners jedoch im Raum stehen. Für ihn bleibt somit die Möglichkeit, das Gesagte zurück zu nehmen. Oft bedauert er den persönlichen Angriff auf Sie und es folgt ein: "Das habe ich nicht so gemeint" oder "Ich gebe zu, ich habe mich jetzt gerade geärgert, aber das wollte ich nicht".
In die Enge getriebene Partner können sich nicht bewegen - und frieren. Bewegung schafft Wärme! In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Bewegung in den Verhandlungen und Team-Sitzungen und ein warmes Inneres.
Freundliche Grüsse
Cyrill Schneider
PS: Hitzige Gespräche sind natürlich auch nicht (immer) gesund - aber dazu mehr im Sommer.
